人は「説得」されたくない。「納得」したい。

コピーライティングは
「その先」を読みたくなるように設計してください。

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文章を読んでもらうには

当たり前ですが「先に進んで」もらわないと困ります。

途中で「もういいや」と読まれなくなると、
その先にどんな良いことが書いてあっても、
目に触れることはありません・・・

世の中にたくさんの販促物がありますが、
いかにも「売り込み」が伝わってくると
読まずに捨てられる販促物となってしまいます。

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人は説得されてモノを買わない。

説得力のある文章は必要ですが、
それだけが前面に出てくると、

「押しつけ」になります。

当たり前ですが、
誰も「押し売り」されたくありません。

「説得されて」買いたくなる人はいません。

「納得する」から買いたくなっていくのです。

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納得のためには「説明」は必要ですね。

その説明をいきなり始めてしまうと、
「説得」に変わりなく、
「売り込み臭く」なってしまうのです。

僕は時々「説明書」を引き合いに出します。

「モノ」を買う前に、
その「モノ」の説明書をまずは熟読する。

そんな買い方をする人はいませんよね。

「説明書」はもちろん大切ですが、
「必要に応じて」読むものです。

極端な表現ですが、
いきなり相手に「説明書」を読ませるようなことを
していないか注意してみてくださいね。

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説明は「質問」されてからが正しい

要は「順序」なんですよね。

相手の興味を誘ってから「説明」をする。

この順序を大切にしてほしいのです。

文章力も大事ですが、

「質問」 → 「説明」

のパターンを大事にしてほしいのです。

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実際、都合よく「質問される」ことは
あまりありません。

そこで、

「○○○のようなことでお困りではありませんか？」

などと、

「投げかけ」から始め、

興味をひいてから、「その解決法」を述べる。

そんなカタチを取ってほしいのです。

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「それからどうした？」

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販促物を作る時には、

読んでる相手が合いの手を入れるようなイメージで
設計してほしいのです。

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【今日のポイント】
→ 「説明」が先に立つとキケン
→ 「説得」ではなく「納得」を目指す
→ 「それから？」と聞かれるように

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今日も最後までお読みいただきありがとうございました！

ライズマーケティングオフィス株式会社
田中みのる

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