全日本DM大賞オフィシャルページに寄稿させていただきました。

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改めて「ダイレクトメール」(DM)について、
全日本DM大賞オフィシャルページに寄稿させていただきました。
今朝はその一部を紹介させてもらいますね!

そもそもDMとは何でしょうか?

「売り上げ」を上げるためのツール?

もちろん最終的には「売上アップ」を目指すために存在するツールですが、
「売り込み」が前面に強く出ているDMは
よっぽどタイミングが合わなければ「即ゴミ箱行き」なんてこともあり得ます。
DMは「コミュニケーションツール」であることをまずは認識しましょう。
もし「その瞬間」に売り上げに直結しなくても、
「次に買う」タイミングで「また思い出してもらえるよう」に
お客さまとの良好な関係性を構築、そして維持するために活用すべきなのです。
お客さまとの良好な関係性というものは
一朝一夕にでき上がるものではありません。
つまり時間をかけて作り上げていくことが基本になります。
友人関係に置き換えると分かりやすいですよね。
最近知り合った友達より、
長く付き合っている友人の方が気心も知れて近しい存在に感じるはずです。
まさに「そのような距離感」をお客さまとの間に育むイメージで、
DMを活用できれば「良好な関係性の構築」につながるのです。
さて、そうなると、お客さまごとに異なるであろう「距離感」を
どのように縮めていけばいいのか?
極論を言えば一人ひとりのお客さまごとにDMの内容を変えるのが理想です。
受け取ったお客さまが、
「まさに自分だけに宛てた手紙だ」
と感じたなら、ぐっと距離は縮まるはずです。
でも「ビジネス」の現場でなかなかそこまでのコントロールはできません。

お客様リストの整理を!

それならせめて「お客さまリスト」をちゃんと整理してほしいのです。
新規のお客さま、
既存のお客さま、
最近ご無沙汰のお客さま、
ファン層と呼べるお客さま……。
せめて「このくらい」には分類してほしいのです。
そして「それぞれの層」にふさわしい内容のDMを作成するべきなのです。

例えば、新規のお客さまには、
俗に言う「サンキューレター」がやはり有効です。
その場合「お近づきになれたお礼」がメインの内容であるべきですよね。
もちろん2回目購入など「次への展開」も視野に入れたアプローチが必要と言えるでしょう。
次に、既存のお客さまですが、
ここも本当は、購買頻度や購入回数や金額などで、
DMの内容はさらに細分化していただきたいところです。

基本的なDMの役割としてはまさに
「お付き合いを継続するため」にあります。
ゆえに「定期的なアプローチ」が必要になってくるのです。
ここをおろそかにすると「個客離反」が起こります。
はっきり言って「離反が起こってから」では対処が難しくなります。
ですから、「離反客」と確定させないために
「ちょっとご無沙汰のお客さま」に向けた役割のDMも必要になるのです。

僕は普段から様々な場所で
いつも言っていることですが、
「販促物に役割を与える」という考え方は、
もちろんDMにも言えることですし、
むしろDMこそ「それ」を考えなくてはいけないツールなのです。
寄稿させてもらった文章はもっと長くなります。
DMについてもうちょっと読みたい方は、
リンク先の記事を読んでいただけると幸いです!!
日本郵便株式会社 全日本DM大賞オフィシャルページ 

【今日のポイント】
→ 全日本DM大賞
→ DMは売り込みツールではない
→ 良好な関係性の構築に最適

今日も最後までお読みいただきありがとうございました!

ライズマーケティングオフィス株式会社
田中みのる

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