人は「説得」されたくない。「納得」したい。

コピーライティングは
「その先」を読みたくなるように設計してください。

文章を読んでもらうには

当たり前ですが「先に進んで」もらわないと困ります。

途中で「もういいや」と読まれなくなると、
その先にどんな良いことが書いてあっても、
目に触れることはありません・・・

世の中にたくさんの販促物がありますが、
いかにも「売り込み」が伝わってくると
読まずに捨てられる販促物となってしまいます。

人は説得されてモノを買わない。

説得力のある文章は必要ですが、
それだけが前面に出てくると、

「押しつけ」になります。

当たり前ですが、
誰も「押し売り」されたくありません。

「説得されて」買いたくなる人はいません。

「納得する」から買いたくなっていくのです。

納得のためには「説明」は必要ですね。

その説明をいきなり始めてしまうと、
「説得」に変わりなく、
「売り込み臭く」なってしまうのです。

僕は時々「説明書」を引き合いに出します。

「モノ」を買う前に、
その「モノ」の説明書をまずは熟読する。

そんな買い方をする人はいませんよね。

「説明書」はもちろん大切ですが、
「必要に応じて」読むものです。

極端な表現ですが、
いきなり相手に「説明書」を読ませるようなことを
していないか注意してみてくださいね。

説明は「質問」されてからが正しい

要は「順序」なんですよね。

相手の興味を誘ってから「説明」をする。

この順序を大切にしてほしいのです。

文章力も大事ですが、

「質問」 → 「説明」

のパターンを大事にしてほしいのです。

実際、都合よく「質問される」ことは
あまりありません。

そこで、

「○○○のようなことでお困りではありませんか?」

などと、

「投げかけ」から始め、

興味をひいてから、「その解決法」を述べる。

そんなカタチを取ってほしいのです。

「それからどうした?」

販促物を作る時には、

読んでる相手が合いの手を入れるようなイメージで
設計してほしいのです。

【今日のポイント】
→ 「説明」が先に立つとキケン
→ 「説得」ではなく「納得」を目指す
→ 「それから?」と聞かれるように

今日も最後までお読みいただきありがとうございました!

ライズマーケティングオフィス株式会社
田中みのる

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