「価値」とはいったい何か? Part2 ~ ファクト?メリット?ベネフィット? ~

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「価値」とはいったい何か? Part2

以前にもこのブログで書きましたが、
この「価値」というコトバには本当に今でもいろいろ考えさせられます。
前回のブログはコチラ↓↓↓
http://www.minoru.co/2018/07/31/kati/

僕がまだ日本郵便の職員だった時代、
霞ヶ関本社で営業の教育という任務についた頃には、

「どうしよう?何をどう教えたら良いのか?」

と、まだまだ焦っていて、
いろいろなセミナーや勉強会に参加して探っていました。
そしてある時出会ったのが「マーケティング」という世界。

「伝える」ということの中で良く出てきたコトバのお話。

ファクト、メリット、ベネフィット

?????

まずこのファクト、メリット、ベネフィットとは何か?
を理解しないといけない。

マーケティングの勉強を始めた頃、
このコトバだけでなく他にもやたらと「横文字」の多いことに戸惑いました。。。(苦笑)

まぁある意味、この「横文字」に触れると「知識を得た感」もあったのですが、
よ~く考えるとそのコトバが自分の中で曖昧なのもわかっていました。
(ただただ頭が悪かったのかもしれません。。。ん!頭が悪かったかも。ではなく、悪かったナ。)

・ファクト【fact】 実際にあったこと・事実
・メリット 【merit】 利点・長所
・ベネフィット 【benefit】 利益・恩恵 

辞書的にはこんな感じ。。。
うん。まぁ何となくわかります。。。

いろいろな人が微妙に違う解釈・解説をされていますが、
僕が当時「つかんでいた解釈」は、

・ファクト →  原材料、性能、そのものが持っている実際のこと
・メリット  → ファクトから得られるその商品・サービスの直接的な利点・長所
・ベネフィット → ファクト、メリットを通して得られるその商品・サービスを手にした人の利益、恩恵

。。。でした。異論もありましょうが。。。

で、この「ベネフィット」を訴求するのが大事だよ!!
と教えられました。

例えば、

「この新開発○○繊維を特殊技術で織り込んだ△△布ブルゾンは、通気性が高く軽量」

こんなキャッチがあったとします。

当時の僕は、

「新開発○○繊維を特殊技術で織り込んだ」までがファクトか?

「通気性が高く軽量」もその商品の性能だから全部ファクトになっているのか?

いやいや、「通気性が高く軽量」はファクトから得られる、
その商品の直接的な利点・長所だからメリットだよ!!

とか、それって機能じゃないの?
っていうか機能はどう解釈すれば良いの?
とか、通気性が高く軽量はそれを手にした人の利益、つまりはベネフィットじゃないの?
とか、いや、コレはベネフィットじゃ無いよね。

とか、とか、とか・・・

教えられたことに添うことが目的!

みたいな状態になって完全に混乱していました。(^^;)

「価値」というコトバ

今でこそメリットとベネフィットの違いを自分なりに
(あくまで自分なりにです)
伝える事ができますが、当時は頭の中がゴチャゴチャになっていました。

そんな混乱した思考を繰り返していた時に出会ったのが、

「価値」というコトバ

「価値を伝える」のが重要!

「価値」とはそれを手にした後に起こる、嬉しい体験、感情!

その商品・サービスを手に入れると、
どんな人が、どんな時に、どのように役に立った!
と思ってもらえるかを考えるということ。

これはそれまでのマーケティングで出会ったコトバを吹っ飛ばし、
素直に腑に落ちたコトバでした。

「価値を伝える」という表現に出会ってから、
ファクト、メリット、ベネフィットに振り回されず、
頭の中に自由な空間が生まれた感覚を得ました。

マーケティングで教えられたことに沿うように考えるのが目的ではなかったはず、
そもそも誰かの役に立つために考えなければいけなかったはず。。。

ゆえに事あるごとに「価値」というコトバを使うようになりました。

この気づきは当時の僕のミッションであった
「営業の教育」の発信もスムーズにしてくれたのです。

今後も考える続けるんでけどね

良い商品、サービスを持っているのに
それをうまく伝えられていない人のため、
今よりもっと伝えていきたい人のために、

僕が伝えなければいけないこと。。。

「価値を伝える」というコトバは、
それを手に入れた僕自身が本来の目的に気づけた、
ゴチャゴチャの思考から解放されたという嬉しい体験、感情。
その時の僕にはこんなに役に立つことはなかったと思い出されてきます。

だから今でも価値については繰り返し考えているのです。

【今日のポイント】
→ マーケティング用語に振り回されない
→ 「伝える」という事の大切さ
→ 「価値」について考える

人は同じものに触れても
自分なりに「物語」を頭の中で創り出すんですよね。

あなたは何か見えそうですか?(笑)

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今日も最後までお読みいただきありがとうございました!

ライズマーケティングオフィス株式会社
田中みのる

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